Ch1 Tong quan TMDT B2B – Bài giảng thực hành thương mại điện tử B2B – Chương 1: TỔNG QUAN THƯƠNG MẠI – Studocu

Chương 1: TỔNG QUAN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

1. KHÁI NIỆM, ĐẶC TRƯNG CƠ BẢN CỦA THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B

1.1. Khái niệm thương mại điện tử B2B
Để đưa ra định nghĩa khái niệm thương mại điện tử B2B, chúng ta bắt đầu bằng việc nhắc
lại một số định nghĩa thương mại điện tử phổ biến.
Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế của Liên Hợp quốc (OECD) đưa ra định nghĩa
thương mại điện tử: “Thương mại điện tử được định nghĩa sơ bộ là các giao dịch thương mại dựa
trên truyền dữ liệu qua các mạng truyền thông như Internet” 1.
Tổ chức Thương mại thế giới WTO định nghĩa: “Thương mại điện tử bao gồm hoạt động
sản xuất, quảng cáo, tiêu thụ và phân phối sản phẩm thông qua các mạng viễn thông” 2.
Theo Giáo trình Thương mại điện tử căn bản (2011), Trường Đại học Thương mại,
“Thương mại điện tử là việc tiến hành các giao dịch thương mại thông qua mạng Internet,
các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác” 3.
Nghị định về Thương mại điện tử số 52/2013/NĐ-CP của Chính phủ nước CHXHCN Việt
Nam đưa ra giải nghĩa thuật ngữ “hoạt động thương mại điện tử”, theo đó “Hoạt động thương
mại điện tử là việc tiến hành một phần hoặc toàn bộ quy trình của hoạt động thương mại bằng
phương tiện điện tử có kết nối với mạng Internet, mạng viễn thông di động hoặc các mạng mở
khác”. Đây có thể coi là định nghĩa chính thức khái niệm thương mại điện tử của Việt Nam.
Định nghĩa này nhấn mạnh hai góc độ:
Thứ nhất, một doanh nghiệp được coi là có triển khai thương mại điện tử khi toàn bộ hoặc
chỉ một phần quy trình hoạt động thương mại được tiến hành bằng phương tiện điện tử;
Thứ hai, các phương tiện điện tử (máy tính, phương tiện điện tử cầm tay….) được kết nối
với các mạng truyền thông mở (Internet, mạng di động và các mạng mở khác), có nghĩa là các
giao dịch thương mại thực hiện qua các mạng riêng không kết nối với các mạng mở không được
coi là các giao dịch thương mại điện tử. Góc độ thứ hai tỏ ra phù hợp hơn với thương mại điện tử
B2C, không phù hợp với thực tiễn thương mại điện tử B2B ở nhiều nước trên thế giới, nơi triển
khai khá nhiều mạng nội bộ, mạng riêng (private network) và các giao dịch B2B được thực hiện
qua các mạng này một cách khá phổ biến.
Thương mại điện tử có thể phân chia thành nhiều loại hình giao dịch khác nhau. Trong
đó có bốn loại hình giao dịch cơ bản của thương mại điện tử có tính chất và đặc điểm hoàn
toàn khác nhau: giao dịch giữa các doanh nghiệp (B2B), giao dịch giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng (B2C), giao dịch giữa người tiêu dùng với doanh nghiệp (C2B) và giao dịch
giữa người tiêu dùng với người tiêu dùng (C2C) (xem hình 1).
Ai bán…
Doanh nghiệp
(Business)

Người tiêu dùng
(Consumer)

1 OECD (2005), The economic and social impact of electronic commerce, OECD Publications, Paris
2 WTO (1998), The Geneva Ministerial Declaration on global electronic commerce, The Second Ministerial

3 Conference, Geneva, Switzerland
Trường Đại học Thương mại (2011), Giáo trình Thương mại điện tử căn bản, Nxb. Thống kê, Hà Nội

Và bán cho…

Doanh nghiệp

(Business)

B2B C2B

Người tiêu dùng

(Consumer)

B2C C2C

Nguồn: Rayport và Jaworski 1
Hình 1. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử cơ bản
Thuật ngữ thương mại điện tử B2B (B-to-B) được gọi đầy đủ là thương mại điện tử giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp – business to business electronic commerce).
Xuất phát từ định nghĩa chung về thương mại điện tử, căn cứ vào phạm vi và tính chất của
loại hình giao dịch giữa các doanh nghiệp và thực tiễn triển khai thương mại điện tử B2B trên
thế giới, có thể đưa ra định nghĩa như sau về thương mại điện tử B2B: “Thương mại điện tử giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là việc tiến hành các giao dịch thương mại giữa các
doanh nghiệp bằng phương tiện điện tử thông qua các mạng truyền thông như Internet, extranet,
intranet hoặc các mạng riêng”.
Các giao dịch như vậy có thể diễn ra giữa một doanh nghiệp và các đối tác trong chuỗi
cung ứng, cũng như giữa một doanh nghiệp và với các cơ quan chính phủ hoặc với bất kỳ doanh
nghiệp nào khác. Ở đây, một doanh nghiệp có thể là bất kỳ tổ chức tư nhân hay công cộng, vì lợi
nhuận hoặc không vì lợi nhuận.
Trong thương mại điện tử B2B, các công ty đặt mục tiêu tin học hóa các giao dịch và các
quá trình giao tiếp và hợp tác để tăng hiệu quả. Thương mại điện tử B2B rất khác biệt và phức
tạp hơn B2C. Bán sản phẩm cho công ty khó hơn nhiều so với cho cá nhân.
Các động lực kinh doanh chính của thương mại điện tử B2B là nhu cầu giảm chi phí, nhu
cầu đạt được lợi thế cạnh tranh, sự sẵn có của một nền tảng Internet an toàn (ví dụ: extranet), sự
có mặt của các chợ điện tử B2B riêng và công cộng. Ngoài ra, cần có sự hợp tác giữa các đối tác
kinh doanh, nhu cầu giảm thời gian giao dịch, sự chậm trễ dọc theo chuỗi cung ứng và sự xuất
hiện của các công nghệ hiệu quả để tương tác và tích hợp hệ thống. Một số công ty lớn đã phát
triển hệ thống mua và bán B2B hiệu quả
1.1 Sự phát triển của thương mại điện tử B2B
Thị trường điện tử B2B là thị trường có quy mô và giá trị lớn đối với lĩnh vực thương mại
điện tử nói riêng và với toàn bộ nền kinh tế nói chung. Theo số liệu của các cơ quan thống kê
quốc tế, về tổng thể doanh số thương mại điện tử B2B chiếm khoảng 40% tổng giá trị thương
mại B2B tính đến năm 2017. Tỉ lệ này có thể khác nhau tùy vào từng lĩnh vực cụ thể ở từng quốc
gia, ví dụ đối với lĩnh vực sản xuất của Hoa Kỳ, tỉ lệ này là 49% năm 2017. Trong đó, các ngành
hàng như hóa chất, máy tính điện tử, công cụ, dụng cụ, nông nghiệp, vận chuyển và kho bãi,
phương tiện cơ giới, hóa dầu, giấy và các sản phẩm văn phòng, và thực phẩm là những lĩnh vực

1 Rayport, J. F., & Jaworski, B. J. (2001), e-Commerce, McGraw-Hill Higher Education, New York

Hình 1: Các thế hệ (phát triển) thương mại điện tử B2B
1.1. Các loại hình giao dịch và mô hình thị trường điện tử B2B

1.1.3. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B

Số lượng người bán, người mua và hình thức tham gia sử dụng trong B2B xác định năm loại
hình hoạt động giao dịch B2B cơ bản:

1. Bên bán: Một người bán cho nhiều người mua.
2. Bên mua: Một người mua từ nhiều người bán.
3. Chợ điện tử/Sàn giao dịch: Nhiều người bán, nhiều người mua (trình bày chi tiết trong
   Chương 2).
4. Cải thiện chuỗi cung ứng (trình bày chi tiết trong Chương 4)
5. Thương mại cộng tác (trình bày chi tiết trong Chương 5)
   Ba loại hình đầu tiên liên quan trực tiếp đến các hoạt động mua bán. Hai loại hình cuối
   cùng bao gồm các hoạt động khác ngoài mua hoặc bán trong các tổ chức và giữa các đối tác kinh
   doanh. Chúng bao gồm, ví dụ, loại bỏ các trở ngại từ chuỗi cung ứng, giao tiếp, cộng tác, chia sẻ
   thông tin thiết kế và lập kế hoạch chung, v.
   Hình 1 minh họa các loại hình giao dịch B2B này.

Nguồn: Efraim Turban và cộng sự 1
Hình 1. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B
1.1.3. Các mô hình thị trường thương mại điện tử B2B
Tương ứng với năm loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B là năm mô hình thị trường

thương mại điện tử B2B.
Thị trường một tới nhiều và thị trường nhiều tới một: Chợ điện tử riêng
Trong các thị trường một tới nhiều và nhiều tới một, một công ty thực hiện tất cả việc bán (thị
trường bên bán) hoặc tất cả việc mua (thị trường bên mua). Do thương mại điện tử tập trung vào một

công ty duy nhất có nhu cầu mua hoặc bán, nên loại thương mại điện tử này còn được gọi là thương
mại điện tử tập trung vào công ty.

Trong các thị trường thương mại điện tử tập trung vào công ty, công ty có toàn quyền kiểm soát
tất cả các giao dịch và hệ thống thông tin hỗ trợ. Chủ sở hữu của thị trường có thể hạn chế và kiểm soát

các bên giao dịch của mình. Vì vậy, các thị trường này về cơ bản là riêng tư. Chúng có thể có trên trên
các trang web của người bán hoặc người mua hoặc được lưu trú bởi một bên thứ ba (trung gian).

Thị trường nhiều tới nhiều: Sàn giao dịch công cộng (hoặc Chợ điện tử)
Trong nhiều chợ điện tử, nhiều người mua và nhiều người bán gặp nhau bằng qua phương tiện

điện tử để giao dịch với nhau. Có nhiều loại hình chợ điện tử khác nhau, còn được gọi là sàn giao dịch,

cộng đồng giao dịch hoặc sàn thương mại. Thuật ngữ sàn giao dịchlà phổ biến nhất. sàn giao dịch thị

1 Efraim Turban, sđd.

Công ty A

Công ty B

Công ty C

Công ty D

Bên Bán

Bên Mua

(b) Loại hình giao dịch B2B Bên mua

Công ty A

Công ty B

Công ty C

Công ty D

Bên Mua

Bên Bán

(a) Loại hình giao dịch B2B Bên bán

Bên Bán

(c) Loại hình giao dịch
qua trung gian (Sàn giao dịch B2B)

Bên Mua

Bên cung cấp dịch vụ

Sàn giao dịch

Nhà quản lí
trung tâm
điện tử

Chính phủ

Các đối tượng khác

Bên Mua

Bên Bán

Các cộng đồng Hiệp hội các DN

Các trường học

(d) Loại hình Hoàn thiện chuỗi cung
ứng và Thương mại cộng tác

Các dịch vụ hỗ trợ: Hoạt động của doanh nghiệp được hỗ trợ bởi các dịch vụ hỗ trợ khác
nhau (phía dưới) và có thể được liên kết với một số trung gian (phía trên) (xem Hình 1).
Ngoài ra, hệ sinh thái doanh nghiệp B2B còn có thể bao gồm các nhà cung ứng thứ cấp
(cấp 2) và các doanh nghiệp liên quan khác.
Các đường nét liền trong hình 1 mô tả dòng thông tin liên lạc kết nối các đối tác trong hệ
sinh thái của doanh nghiệp thương mại điện tử B2B.
1.1.4 Các đặc trưng của thị trường thương mại điện tử B2B
Đặc trưng của thương mại điện tử B2B được thể hiện thông các yếu tố cơ bản: các bên
tham gia giao dịch, các loại giao dịch, các loại hàng hoá, dịch vụ được trao đổi và chiều hướng
của các giao dịch:

• Các bên tham gia giao dịch: bên mua, bên bán và các bên trung gian
  Các giao dịch thương mại điện tử B2B có thể được tiến hành trực tiếp giữa một nhà sản
  xuất và khách hàng (một tổ chức hay doanh nghiệp tiêu dùng) hoặc có thể được thực hiện qua
  một trung gian trực tuyến. Một trung gian trực tuyến là một tổ chức độc lập (gọi là bên thứ ba)
  hoạt động trên Internet làm nhiệm vụ môi giới giao dịch giữa bên mua và bên bán. Bên thứ ba có
  thể là một doanh nghiệp thương mại điện tử toàn phần (doanh nghiệp ảo) hoặc là một doanh
  nghiệp thương mại điện tử bán phần (click-and-mortar). Một số mô hình trung gian trực tuyến
  trong lĩnh vực bán lẻ điện tử (cung cấp dịch vụ cho mua sắm cá nhân) cũng có thể được ứng
  dụng trong thương mại B2B. Tuy nhiên, hoạt động chủ yếu của các trung gian trực tuyến vẫn là
  tập hợp và kết nối người mua và người bán.
• Các loại hàng hoá, dịch vụ
  Các hàng hoá được mua bán trong các giao dịch thương mại điện tử B2B được chia thành
  hai nhóm lớn: hàng hóa tiêu dùng và sản phẩm là đầu vào của sản xuất. Thương mại điện tử B2B
  tập trung vào các giao dịch liên quan tới hàng hoá, nguyên vật liệu đầu vào của sản xuất. Các
  hàng hóa, nguyên vật liệu này được chia thành hai loại cơ bản: trực tiếp và gián tiếp.
  Các hàng hoá, nguyên vật liệu trực tiếp là các nguyên vật liệu được sử dụng trực tiếp trong
  quá trình sản xuất để tạo ra các sản phẩm hàng hoá như phôi thép trong sản xuất thép, giấy trong
  xuất bản sách báo…
  Hàng hoá, nguyên vật liệu gián tiếp là các khoản mục hàng hoá, như văn phòng phẩm và
  thiết bị văn phòng, đồ điện,… thường được sử dụng cho các hoạt động bảo trì, sửa chữa và vận
  hành (gọi tắt là MRO – Maintenance, Repair, and Operation), nên còn được gọi là các hàng hoá,
  nguyên vật liệu phi sản xuất.
• Hướng của thị trường B2B
  Các giao dịch B2B được thực hiện trên các thị trường điện tử như Alibaba. Thị trường điện
  tử B2B có thể phân loại gồm thị trường dọc và thị trường ngang (còn gọi là thị trường theo chiều
  sâu và thị trường theo chiều rộng). Thị trường dọc là những thị trường chuyên cho một ngành
  hoặc phân khúc thuộc một công nghiệp cụ thể. Ví dụ thị trường chuyên về đồ điện tử, ô-tô và
  linh kiện ngành sản xuất ô-tô, vật tư bệnh viện, thép hoặc hóa chất… Thị trường ngang là những
  nơi giao dịch các sản phẩm, dịch vụ hoặc một sản phẩm được sử dụng trong nhiều lĩnh vực,
  nhiều loại ngành công nghiệp. Ví dụ là đồ văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, vật liệu làm sạch,
  sơn, các dịch vụ vận tải, du lịch…. Alibaba là một ví dụ tiêu biểu về thị trường ngang quy mô
  toàn cầu.
• Hình thức giao dịch
  Các giao dịch điện tử B2B thường được thực hiện dưới hai hình thức: mua bán giao ngay
  và mua chiến lược (cung ứng theo hợp đồng dài hạn). Mua bán trao ngay là việc mua sắm các
  hàng hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trước mắt, mang tính nhất thời. Bên mua và bên

bán có thể không quen biết nhau và giá cả của hàng hoá, dịch vụ được xác định theo thị giá hiện
hành, hình thành trên cơ sở cân bằng cung – cầu trên thị trường. Các giao dịch mua bán trao
ngay thường diễn ra nhanh chóng, trực tiếp trên các sàn giao dịch công cộng. Ngược lại, mua
chiến lược (còn gọi là mua có tính hệ thống) được thực hiện dựa trên các hợp đồng dài hạn và
các bên giao dịch nắm rất rõ lý lịch của nhau. Các giao dịch này được thực hiện trên cơ sở kết
quả thương lượng giữa bên mua và bên bán và diễn ra tại các khu vực riêng của một sàn giao
dịch công cộng hoặc trên một thị trường riêng.
– Loại hàng hóa, nguyên vật liệu kết hợp với hình thức giao dịch
Căn cứ vào loại hàng hóa, nguyên vật liệu được giao dịch và hình thức giao dịch, thị
trường điện tử B2B có thể được phân thành các thị trường cụ thể như sau:
+ Mua chiến lược (cung ứng có hệ thống) đối với nguyên liệu gián tiếp = Các trung tâm
giao dịch MRO (thị trường ngang đối với các hàng hóa MRO)
+ Mua chiến lược (cung ứng có hệ thống) đối với nguyên liệu trực tiếp = Thị trường dọc
cho nguyên liệu trực tiếp
+ Mua giao ngay đối với nguyên liệu gián tiếp = Thị trường ngang cho các hàng hóa
(nguyên vật liệu gián tiếp) giao ngay
+ Mua giao ngay và nguyên liệu trực tiếp = Thị trường dọc
Các đặc trưng của giao dịch B2B được tổng hợp trong bảng 1.
Bảng 1. 2 : Tổng hợp các đặc trưng của thị trường B2B
Các bên tham gia & cách thức giao dịch Loại giao dịch
Trực tiếp (bên mua và bên bán trực tiếp giao dịch) Mua bán trao ngay
Qua các trung gian Mua bán theo kế hoạch (dài hạn)
Một doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác để tiếp
tục chuyển bán cho người tiêu dùng cá nhân (B2B2C)

Kết hợp hai loại giao dịch: trao
ngay và kế hoạch (dài hạn)
Loại hàng hoá, nguyên vật liệu Chiều hướng giao dịch
Hàng hoá, nguyên liệu trực tiếp (đầu vào cho sản xuất) Chiều dọc
Hàng hoá, nguyên liệu gián tiếp (MRO) Chiều ngang
Số lượng các bên tham gia Độ mở của thị trường
Một bán cho nhiều (mô hình bên bán) (các cửa hàng
trực tuyến)
Thị trường riêng, hạn chế tham gia

Nhiều bán cho một (mô hình bên mua) Thị trường riêng, hạn chế tham gia
Nhiều bán cho nhiều (sàn giao dịch) Thị trường chung, mở với tất cả
Nhiều bên, được liên kết với nhau (mô hình cộng tác
và chuỗi giá trị)

Thường là thị trường riêng, một số
trường hợp là thị trường chung
Nguồn: Tổng hợp của các tác giả.
1.1. Các dịch vụ trực tuyến trong thương mại điện tử B2B
Trong thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp không chỉ thực hiện hoạt động thương
mại liên quan tới sản phẩm, hàng hóa hữu hình, mà bên cạnh đó, giao dịch liên quan đến các loại
dịch vụ điện tử rất đa dạng. Ngoài các dịch vụ truyền thống, tương tự như trong thương mại điện
tử B2C như dịch vụ du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm, , giao dịch chứng
khoán…, nhiều dịch vụ điện tử riêng cho các doanh nghiệp cũng được triển khai. Các dịch vụ
điện tử B2B cơ bản bao gồm:
1.1.5. Các dịch vụ du lịch và lữ hành

Thời gian gần đây, nhiều doanh nghiệp đã triển khai và thu được kết quả ấn tượng với hình
thức gọi vốn trực tuyến cho các dự án và kế hoạch kinh doanh. Điều này đang mở ra cơ hội rất
lớn cho việc phát hành cổ phiếu trực tuyến (truyền thống và/hoặc điện tử) nói riêng và cho các
nhà cung cấp dịch vụ tài chính điện tử dành cho doanh nghiệp nói chung.
1.1.5. Các dịch vụ khác
Bên cạnh các dịch vụ kể trên, cùng với sự phát triển công nghệ, các dịch vụ trực tuyến
khác dành cho doanh nghiệp như dịch vụ tư vấn chiến lược/kinh doanh, dịch vụ pháp lý, giáo
dục đào tạo, y tế, dịch vụ tuyển dụng vàquan trị nhân sự, bưu chính điện tử… cũng ngày càng
phát triển đa dạng và sử dụng phổ biến.
1.1. Lợi ích và hạn chế của thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B đem lại nhiều lợi ích cho người mua (M), người bán (B) và cho
cả hai (H). Các lợi ích này phụ thuộc vào mô hình và phương pháp được sử dụng. Các lợi ích cơ
bản bao gồm:

• Tạo cơ hội bán hàng mới (B)
• Loại bỏ giao dịch giấy tờ và giảm chi phí quản lý, chi phí hành chính (H)
• Đẩy nhanh quá trình xử lý và giảm thời gian, chu kỳ giao dịch (H)
• Giảm chi phí và thời gian tìm kiếm sản phẩm và nhà cung cấp (M)
• Tăng năng suất của nhân viên đối phó với việc mua và/hoặc bán (H)
• Giảm lỗi và cải thiện chất lượng dịch vụ (H)
• Giúp dễ dàng tùy biến sản phẩm (M)
• Giảm chi phí tiếp thị và bán hàng (B)
• Giảm khối lượng và chi phí tồn kho (H)
• Giảm chi phí mua hàng thông qua cắt giảm sử dụng các trung gian (M)
• Cho phép tùy biến danh mục điện tử với các mức giá khác nhau và cho các khách hàng
  khác nhau (H)
• Tăng tính linh hoạt trong sản xuất, cho phép cung ứng theo yêu cầu (B)
• Giảm chi phí mua sắm (M)
• Tùy biến linh hoạt thông qua việc cho phép tự thiết kế/cấu hình sản phẩm (H)
• Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hàng (M)
• Tăng cơ hội hợp tác (H)
• Các hoạt động thương mại trên Web giúp tiết kiệm chi phí hơn thương mại truyền thống
  (bao gồm EDI truyền thống) (H)
• Cho phép tiếp cận nhiều đối tác kinh doanh hơn (H)
• Tiếp cận tập khách hàng rộng hơn (về mặt địa lý) (B)
• Cung cấp phương tiện truyền thông tốt và hiệu quả hơn (H)
• Cung cấp bảo hiểm 24/7 trực tiếp và trực tuyến (H)
• Giúp các doanh nghiệp nhỏ hoạt động hiệu quả hơn (M)
  Bên cạnh các lợi ích to lớn mang lại, sự phát triển của thương mại điện tử B2B cũng còn
  một số hạn chế, đặc biệt liên quan tới xung đột kênh và khó khăn trong hoạt động của các sàn
  công cộng. Hơn nữa, thiếu các mối tương tác trực tiếp (face to face) cần thiết để giải quyết các
  vấn đề nảy sinh trong một số tình huống kinh doanh.

1. BÁN HÀNG TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
   1.2 Thị trường điện tử bên bán
   Thị trường điện tử bên bán trong thương mại điện tử B2B về bản chất là một thị trường
   điện tử (e-marketplace) dựa trên cơ sở Web, trong đó một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc

dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp, thường thông qua mạng ngoại bộ (Extranet), khác với các
nhà bán lẻ thường bán hàng qua các cửa hàng trực tuyến (storefront, e-store).
Người bán có thể là nhà sản xuất nguyên liệu bán cho nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất
bán cho trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc cá nhân kinh doanh. Intel (intel),
Exxon (exxon), Cisco Systems, Inc. (cisco) và Dell (dell) là những ví dụ về
những người bán như vậy. Ngoài ra, người bán có thể là nhà phân phối bán cho các trung
gian bán buôn, nhà bán lẻ hoặccác doanh nghiệp(ví dụ: W. Grainger, Inc.
(grainger). Trong cả hai trường hợp, thị trường điện tử bên bán liên quan đến một người
bán và nhiều người mua tiềm năng. Trong mô hình này, cả người tiêu dùng cá nhân và người
mua doanh nghiệp có thể sử dụng cùng một thị trường bên bán tư nhân (ví dụ: dell) hoặc
thị trường công cộng.
Hình 1 chỉ ra cấu hình khác nhau của các thị trường điện tử bên bán. Các mũi tên
biểu thị các hướng trực tuyến hoặc ngoại tuyến khác nhau của thị trường.

Nguồn: Efraim Turban và cộng sự 1
Hình 1. Mô hình bên bán trong thương mại điện tử B2B
Cấu trúc của mô hình thị trường điện tử bên bán tương tự như cấu trúc của mô hình TMĐT
B2C, sự khác nhau căn bản thể hiện trong quá trình thực hiện.
Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường được cung cấp các catalog hàng hóa
với giá cả riêng biệt (catalog tùy biến), các xe tải chuyên dụng sẽ chuyên chở hàng hóa tới khách

1 Efraim Turban, sđd.

Thông tin
đặt hàng của
Nhà sản xuất/ khách hàng
Nhà cung cấp

Cửa hàng điện tử của Nhà sản xuất /
Nhà cung cấp

Danh mục
sản phẩm của
Nhà SX/ Nhà
cung cấp

Khách hàng
doanh nghiệp
A, B, C…

Nhà sản xuất
Số 1
Số 2
…

Thị trường
nhà phân phối Nhà Bán lẻ

Người tiêu dùng
cá nhân
A, B, C…

Bán hàng trực tiếp

Bán qua trung gian

B2B

B2B B2B B2C

B2B

B2B

B2B

Một số người bán cung ứng cho người mua theo mô hình bổ sung liên tục (continuous
replendishment). Trong mô hình đó, khi tồn kho của người mua hạ thấp xuống tới một mức độ
nhất định, hoặc khi giai đoạn định trước đã kết thúc, thì đơn đặt mua hàng được tự động tạo lập
và gửi đi. Mô hình như vậy có thể được thỏa thuận ngay trong hợp đồng.
Yêu cầu đặt hàng (Order Enquiry). Một giao dịch bán hàng B2B thường được bắt đầu bằng
Yêu cầu đặt hàng từ khách hàng. Đây là yêu cầu thông tin về một hàng hóa hoặc dịch vụ tại một
thời điểm cụ thể. Yêu cầu có thể được thực hiện qua điện thoại, fax, thư tín, qua phương tiện
điện tử hoặc nói trực tiếp.
Một văn bản chính thức cho yêu cầu này được gọi là “Yêu cầu báo giá” (Request for
Quotation – RFQ)”.
Yêu cầu thông tin là một hoạt động trước bán quan trọng vì nó cho phép người cung ứng
nắm bắt được thông tin quan trọng liên quan đến bán hàng. Các thông tin này có thể được sử
dụng để phân tích bán hàng, ví dụ xác định chỉ số Yêu cầu đặt hàng/Đơn đặt hàng.
Báo giá (Quotation). Để trả lời một Yêu cầu đặt hàng (RFQ) từ khách hàng, người bán
thường cung cấp Giấy báo giá. Đây là một văn bản giao dịch kinh doanh mô tả hàng hóa và dịch
vụ mà người bán sẵn sàng cung ứng cho người mua tiềm năng.
Một Báo giá điển hình thường chứa các thông tin:

• Mô tả (tên) hàng hóa hoặc dịch vụ được cung ứng;
• Đơn giá của hàng hóa và dịch vụ, mức thuế phải nộp, chi phí vận chuyển, bảo quản..à
  mức giảm giá (nếu có giảm giá thì cần có các thỏa thuận riêng);
• Các điều kiện bán hàng;
• Thời gian có hiệu lực của Báo giá.
  Nhập đơn hàng (Order Entry)
  Dựa trên cở sở hợp đồng bán hàng hoặc Giấy báo giá, nếu người mua quyết định thực hiện
  đơn đặt hàng, người mua có thể thông báo qua một số phương tiện:
• Qua điện thoại;
• Nói trực tiếp với người bán hàng;
• Chính thức qua thư hoặc đơn đặt hàng;
  Một số người bán hàng yêu cầu người mua phải có đơn đặt hàng coi như một văn bản
  chính thức. Thông tin trong đơn đặt hàng thường bao gồm:
• Thông tin về đơn đặt hàng, thường là số hiệu của đơn và ngày tháng;
• Thông tin về người mua, như tên công ty, địa chỉ, địa chỉ gửi hóa đơn, người liên hệ;
• Thông tin về hàng hóa, như mã số, tên hàng hóa, số lượng, đơn giá, tổng giá trị cho mỗi
  loai hàng hóa, tổng giá trị của đơn hàng;
• Các yêu cầu về giao hàng, như địa chỉ nơi vận chuyển đến, thời gian giao hàng, phương
  thức vận chuyển, các yêu cầu về xử lý hàng hóa nếu có.
  Đơn đặt hàng có thể được in từ hệ thống máy tính của người mua và gửi cho người bán qua
  bưu điện. Nếu hệ thống máy tính của hai bên được kết nối, đơn đặt hàng cố thể được gửi bằng
  phương tiện điện tử (mạng EDI hoặc Internet)
  Nếu như đơn đặt hàng của người mua ở dạng in ra giấy hoặc ở dạng điện tử, nhưng khác
  định dạng với hệ thống của người bán, thì thông tin đơn hàng phải nhập lại một cách thủ công.
  Để cải thiện tình trạng này, người bán nên cho phép người mua nhập đơn hàng của mình trực
  tiếp vào hệ thống người bán, hoặc qua các ứng dụng Web, hoặc Internet hoặc Extranet
  Từ đơn đặt hàng của người mua, người bán tiến hành kiểm tra tồn kho. Nếu người bán cho
  phép bán trả sau, kiểm tra tín dụng sẽ được thực hiện
  Kiểm tra tồn kho (Inventory Availability Check)

Khi khách mua hàng thể hiện mong muốn mua hàng và nhận hàng vào một thời điểm cụ
thể, người bán sẽ thực hiện kiểm tra tồn kho, nghĩa là xác định xem có đủ số lượng hàng hóa để
giao vào thời điểm đã định hay không. Hệ thống thông tin tồn kho thường được quản lý trên máy
vi tính. Đôi khi kiểm tra tồn kho được tiến hành thủ công.
Hệ thống thông tin tồn kho quản lý dòng di chuyển hàng hóa vào và ra khỏi kho. Dòng di
chuyển vào tính đến các yêu cầu mua hàng, các đơn hàng đã lập kế hoạchvà các lệnh sản xuất.
Dòng di chuyển ra tính đến các lệnh bán đang có, hàng đưa đi phân phối và các khoản dự trữ
khác.
Vào một thời điểm nhất định, HTTT kiểm tra khả năng cung ứng (Available for Promise –
ATP), bao gồm: lượng hàng đang có trong kho, hàng trên đường vận chuyển và hàng sẽ có khả
năng sản xuất (Hình 1).

Nếu như ATP thỏa mãn đơn mua của khách hàng, số lượng hàng đặt sẽ được lưu giữ và
đảm bảo tồn kho luôn sẵn sàng để phân phối đến khách hàng vào thời gian đã định.
Nếu như lượng ATP không đủ đáp ứng nhu cầu khách hàng, lượng thâm hụt sẽ được mua
hoặc sản xuất bổ sung. Nếu như người bán là nhà sản xuất, lượng hàng sản xuất sẽ được truyền
sang Hệ thống kế hoạch hóa sản xuất (MRP; MRP II; ERP). Các yêu cầu sẽ được xử lý để xác
định khi nào bắt đầu sản xuất.
Trong nhiều trường hợp, tồn kho được kiểm tra một lần nữa vào giai đoạn vận chuyển để
khẳng định tính hiện hữu vật lý của tồn kho. Không hiếm khi xẩy ra tình trạng tồn kho bị thay
đổi, ví dụ do hàng hóa bị hư hỏng hoặc mất cắp.
Chuẩn bị thanh toán
Từ đơn đặt hàng của khách sẽ tính toán được tổng giá trị đơn hàng, bao gồm cả thuế, chi
phí vận chuyển, bốc xếp và các khoản giảm giá nếu có.
Có hai phương thức thanh toán cơ bản: bán trả sau (credit sales) và bán trả ngay (cash
sales).
Bán trả sau (tín dụng). Khách hàng thanh toán sau khi đơn hàng đã được thực hiện và
người bán gửi hóa đơn thanh toán (bill) đến người mua. Phần lớn người bán hàng áp dụng
phương thức này vì nó giúp tăng doanh thu. Nhiều khách hàng hoạt động khó khăn do thiếu
nguồn lực tài chính, không thể thanh toán ngay.
Với khách hàng mới, việc đồng ý cho bán chịu phải dựa trên sự xem xét của bộ phận tín
dụng đối với từng trường hợp. Nếu được đồng ý, một hạn mức tín dụng sẽ được quy định.

Hình 1: Kiểm tra khả năng cung ứng

Các bước chính trong thực hiện đơn hàng B2B được trình bày trong hình 1. Sau khi lệnh
bán hàng được đăng ký vào hệ thống, quá trình thực hiện đơn hàng bắt đầu. Có nhiều doanh
nghiệp chưa tích hợp được hệ thống quản lý đơn hàng trực tuyến (Online Order Management
System) với hệ thống quản lý tồn kho và quản lý thực hiện đơn hàng phía sau (back-end). Trong
trường hợp này, thông tin đơn hàng sau khi nhận được qua thư điện tử hoặc Website sẽ được
nhập vào cơ sở dữ liệu. Tuy nhiên, thông tin đơn hàng phải nhập lại vào hệ thống quản lý đơn
hàng phía sau, dễ xảy ra nhầm lẫn.
Để đáp ứng mong đợi của khách hàng, việc xác định thời gian, tần suất và kỹ thuật xử lý
đơn hàng là rất quan trọng:

• Phương thức xử lý theo lô (Batch Order Processing) thực hiện trên cở sở định kỳ (mỗi
  giờ, mỗi ngày…).
• Phương thức xử lý thời gian thực: xử lý tức thời, yêu cầu hệ thống phía trước (front-end)
  phải tích hợp với các hệ thống phía sau (back-end). Điều này dẫn đến tăng hiệu quả cũng như
  trách nhiệm trong xử lý đơn hàng

Thông báo cho khách hàng (Order Acknowledgement)
Khi đơn hàng được hệ thống quản lý đơn hàng nhận, người bán phải thông báo cho khách
hàng biết, khẳng định rằng mọi việc trôi chảy. Trong TMĐT, việc này là rất quan trọng vì không
có quan hệ mặt đối mặt giữa người mua và người bán. Việc chấp nhận đơn hàng hàm ý cả việc
chấp nhận các điều kiện của khách hàng liên quan đến hàng hóa, dịch vụ.
Thông báo thường là một thông điệp đơn giản, ví dụ: “Cám ơn Ông (Bà) đã đặt mua hàng
chỗ chúng tôi. Hiện giờ chúng tôi đang xử lý đơn hàng của Ông (Bà). Chúng tôi sẽ thông báo lại
với Ông (Bà) khi nào hàng sẽ được chuyển tới và các chi tiết liên quan khác”.,
Có 3 cách thức thông báo chủ yếu:

• Thể hiện ngay trên màn hình thông báo có thể in ra giấy được;
• Gửi qua thư điện tử;
• Lưu trữ thông tin vào một tài khoản riêng của khách hàng trong cơ sở dữ liệu của người
  bán. Khách hàng có thể truy cập, trích ly thông tin về lịch sử mua bán của mình.
  Lập kế hoạch phân phối và vận chuyển
  Kế hoạch phân phối được lập tương ứng với lượng thời gian cần thiết cho các hoạt động
  bên trong như xuất hàng, bao gói hàng, chất xếp hàng. Kế hoạch phân phối phải thể hiện được

Hình 1: Các bước chính trong thực hiện đơn hàng B2B

các nhiệm vụ cần thực hiện để đưa hàng tới người mua. Kế hoạch phân phối thường được chia
thành 3 phần:
+ Xuất kho và bao gói: Bắt đầu ngay sau khi đơn hàng được khẳng định hoặc tiến hành
định kỳ.
+ Chất xếp
+ Vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng
Có hai phương pháp lập kế hoạch phân phối:
+ Lập kế hoạch hướng về phía sau (Backward scheduling): Lấy ngày phân phối làm mốc,
xác định lùi từng nhiệm vụ, mỗi nhiệm vụ bắt đầu từ khi nào và kéo dài bao lâu.
+ Lập kế hoạch hướng về phía trước (Forward scheduling): Sử dụng khi ngày vận chuyển
đã trôi qua. Ngày phân phối tương lai được tính bằng cách cộng thêm thời gian cần thiết để hoàn
thành từng nhiệm vụ.
Kế hoạch vận chuyển là quá trình xác định phương thức vận chuyển, lựa chọn người vận
chuyển, tuyến đường vận chuyển sao cho đưa hàng đến khách hàng đúng thời gian với chi phí
thấp nhất. Kế hoạch vận chuyển thường trở nên phức tạp vì phải sử dụng kế tiếp nhiều phương
thức vận tải tương ứng với tính chất của quãng đường, hàng qua biên giới, nhiều lần dỡ và xếp
hàng hóa khi chuyển tải… Các dịch vụ vận chuyển cần được so sánh nhằm lựa chọn được nhà
vận chuyển phù hợp nhất hoặc phối hợp nhiều nhà vận chuyển. Các nhân tố cần được tính đến là
kế hoạch tác nghiệp của nhà vận chuyển, khả năng đảm bảo các yêu cầu phân phối đặc biệt, và
chi phí. Các lô hàng nhỏ có thể vận chuyển bằng xe tải nhỏ, lô hàng lớn – bằng xe container, tàu
hỏa, tàu thủy…
Xuất kho
Xuất kho thường được thực hiện một cách thủ công, bao gồm việc lấy hàng từ các thùng
chứa, kệ, giá đựng và các phương tiện chứa khác, tạo các nhóm hàng chuẩn bị cho việc bao gói.
Với hệ thống quản lý kho được máy tính hóa, việc xuất hàng có thể được khởi đầu một cách tự
động hóa. Hệ thống sẽ tạo ra một phiếu xuất kho căn cứ vào kế hoạch vận chuyển. Phiếu xuất
kho được coi là sự cho phép chính thức xuất hàng ra khỏi kho.
Phiếu xuất kho có thể chứa các thông tin sau:
+ Tên hàng xuất kho
+ Vị trí hàng hóa trong kho
+ Trình tự xuất hàng
Có 2 cách thức lưu-xuất kho:
+ Nhập trước xuất trước, nhập sau xuất sau (FIFO: First–In-First-Out);
+ Nhập sau xuất trước (LIFO: Last–In-First-Out).
Nhân viên xuất kho tạo bản copy phiếu xuất kho để chỉ ra rằng hàng đã xuất kho
* Bao gói
Bao gói là quá trình kết hợp các hàng hóa đã xuất kho và xếp chúng vào các vật liệu bao
gói phù hợp cho vận chuyển. Hệ thống quản lý kho máy tính hóa sẽ tạo lập phiếu báo gói hàng,
chỉ rõ hàng hóa cần bao gói và đôi khi cả vật liệu bao gói. Trước khi bao gói, nhân viên kho tiến
hành kiểm tra đối chiếu hàng hóa nhận từ kho với phiếu xuất kho và phiếu báo gói hàng, kiểm tra
hàng hóa có bị hư hỏng hay không. Những yếu tố cần phải tính đến khi bao gói hàng:
+ Khối lượng;
+ Thể tích hàng;
+ Các quy định đặc biệt về bao gói hàng.
Hàng hóa của các khách hàng khác nhau được bao gói độc lập. Bản copy phiếu báo gói
hàng được đặt vào trong cùng hàng hóa hay gắn bên ngoài gói hàng. Sau khi xuất kho, hệ thống

Vấn đề thực hiện đơn hàng bằng nguồn lực bên ngoài (Outsourcing Fulfilment)
Tính hiệu quả và hiệu lực của việc thực hiện đơn hàng là yếu tố quan trọng đảm bảo khả
năng cạnh tranh. Các nhà bán hàng trực tuyến nên lựa chọn tự mình thực hiện các tác nghiệp
thực hiện đơn hàng hay thực hiện bằng nguồn lực bên ngoài. Nếu bằng nguồn lực bên ngoài, cần
thỏa thuận với các công ty logistics bên thứ ba (3PL – Third party logistics companies) thay mặt
mình thực hiện đơn hàng. Thực hiện bằng nguồn lực bên ngoài là một giải pháp có hiệu quả về
mặt chi phí.
1.2.2. Xử lí thanh toán
Lập hóa đơn thanh toán (Billing)
Phụ thuộc vào thực tế của công ty, quá trình lập hóa đơn thanh toán thường được bắt đầu
sau khi hàng hóa được chuyển đi đến người mua. Hóa đơn (Invoice) cũng có thể được gửi trước
khi hàng được chuyển đi, sau khi hoàn thành việc phân phối hoặc theo một lịch trình lập hóa đơn
nào đó không quan hệ trực tiếp tới phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Việc lập hóa đơn thanh toán trước khi vận chuyển có thể dẫn tới sự thiếu chính xác và
không hiệu quả trong vận hành (kho có thể hết hoặc không đủ hàng …), dẫn đến hiểu lầm và làm
xấu đi quan hệ khách hàng. Để ngăn ngừa vấn đề trên, bộ phận lập hóa đơn chờ cho đến khi nhận
được thông báo từ bộ phận vận chuyển (thông báo giảm tồn kho, thông báo vận chuyển), rồi tiến
hành lập hóa đơn.
Một hóa đơn điển hình chứa số hóa đơn, ngày làm hóa đơn, tên và địa chỉ khách hàng, tên
hàng hóa, số lượng, giá, giảm giá (nếu có), thuế phải nộp, chi phí vận chuyển, tổng số tiền phải
trả, ngày trả. Thuế và các chi phí phải trả khác được tính vào thời điểm lập hóa đơn. Nhiều hóa
đơn còn chứa các thông tin khác như điều kiện bán hàng: số lượng hàng, giảm giá cho thanh toán
sớm. Một khoảng thời gian hợp lý được dành kho khách hàng để thanh toán.
Phiếu báo thanh toán (Remittance Advice):
Trong nhiều trường hợp, người bán yêu cầu người mua hoàn trả lại phiếu báo thanh toán.
Đây là một phần của hóa đơn thanh toán, có thể tách riêng được và đi kèm với thanh toán. Một
phiếu báo thanh toán điển hình chứa các thông tin như số tài khoản của khách hàng, số hóa đơn
và số tiền phả trả. Thông tin này được phục vụ cho quản lý thanh toán đối với khách hàng.
Theo dõi thanh toán của khách hàng là một công việc tiêu tốn nhiều thời gian, việc áp dụng
phiếu báo thanh toán làm đơn giản hóa đáng kể quá trình nói trên, đặc biệt đối với các công ty có
lượng thanh toán hàng ngày lớn.
Bản báo cáo khách hàng (Customer Statement)
Thay cho hóa đơn mỗi lần bán hàng, một số công ty gửi cho khách hàng bản báo cáo khách
hàng. Tài liệu này tổng hợp các hoạt động thanh toán trong tháng. Một bản báo cáo khách hàng
điển hình chứa các thông tin: cân đối thanh toán đầu tháng, danh mục các lần bán hàng và số tiền
phải trả tương ứng, tổng số tiền cuối cùng phải trả. Bản báo cáo này cho phép khách hàng đối
chiếu với các ghi chép về thanh toán của mình. Tuy vậy trong thực tế nhiều khách hàng vẫn quen
sử dụng hóa đơn thanh toán.
Quá trình tập hợp hóa đơn (Collection Process)
Quá trình tập hợp hóa đơn tạo nên dòng doanh thu cho công ty. Có nhiều phương án thực
hiện quá trình này. Các công ty không hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và thương mại như
ngân hàng, các công ty bảo hiểm, bệnh viện… có thể sử dụng các phương án khác.
Không giống các giao dịch mua bán diễn ra một cách liên tục trong ngày, các hóa đơn
thanh toán đến công ty không liên tục. Công ty nhận được các tài liệu thanh toán từ bưu điện
theo lô (batch). Các “hóa đơn thanh toán” ở đây muốn nói tới sec, ngân phiếu (bank drafts), và
các chứng từ thanh toán tương tự các hóa đơn thanh toán.

Phòng thư tín (mailroom) của người bán nhận được thanh toán của khách hàng, thường ở
dạng sec kèm them phiếu báo thanh toán. Trong quá trình xử lý truyền thống, phòng thư tín tách
riêng sec ra khỏi phiếu báo thanh toán và chuẩn bị một danh mục phiếu báo thanh toán. Nhiệm
vụ mở phong bì và so sánh phiếu báo thanh toán với sec của khách hàng là một công việc tiêu
tốn thời gian.
1.2.2. Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ khách hàng (Customer Service)
Dịch vụ khách hàng có thể cần thiết ở bất kỳ giai đoạn nào của quá trình mua bán, ví dụ:

• Trong quá trình lướt web và chọn hàng, khách hàng cần dịch vụ khách hàng để thu thập
  thông tin về hàng hóa và dịch vụ.
• Trong quá trình mua hàng, khách hàng muốn biết về phương thức thanh toán, lập hóa
  đơn, quá trình kiểm tra.
• Trong quá trình đặt mua hàng và thực hiện, khách hàng muốn biết về tình trạng đơn hàng
  và giai đoạn xử lý.
• Sau khi đơn hàng được chấp nhận, khách hàng muốn biết về sự bảo hành, sửa chữa, các
  dịch vụ, trả lại hàng và hoàn tiền.
  Dịch vụ khách hàng có hiệu quả tập trung vào việc đảm bảo đáp ứng một cách nhanh
  chóng các yêu cầu và các vấn đề của khách hàng, vượt quá các mong đợi của họ. Do vậy, cần
  phải hiểu biết các mong đợi của khách hàng và giải tỏa các khó khăn của họ trước khi nó trở nên
  trầm trọng.
  Bảo hành (Warranties). Bảo hành là một văn bản mà ở đó nhà sản xuất hoặc nhà phân phối
  sản phẩm đưa ra lời hứa về việc họ sẽ giải quyết như thế nào tình huống khi một điều gì đó
  không tốt xẩy ra với sản phẩm. Văn bản này cũng đồng thời là tài liệu hướng dẫn khách hàng
  giải quyết các vấn đề nảy sinh với hàng hóa.
  Đôi khi, khách hàng so sánh các chính sách bảo hành trước khi quyết định mua hàng. Do
  vậy, nên cung cấp cho khách hàng bản copy tài liệu bảo hành. Tài liệu bảo hành cần chứa đựng
  một số thông tin cơ bản về phạm vi bảo hành như:
• Cái gì thuộc phạm vi bảo hành (ví dụ: biểu thị bằng bộ phận sản phẩm, loại vấn đề, sử
  dụng);
• Cái gì không thuộc phạm vi bảo hành (ví dụ: biểu thị bằng bộ phận sản phẩm, loại vấn
  đề, sử dụng);
• Thời gian bảo hành;
• Dịch vụ bảo hành được thực hiện ở đâu và khi nào;
• Các giới hạn hoặc điều cấm đối với phạm vi bảo hành.
  Trả lại sản phẩm (Product Return)
  Sau khi hàng hóa được chuyển đến khách hàng, khách hàng có thể quyết định trả lại một
  phần hoặc tất cả đơn hàng. Một số lý do hoàn trả hàng:
• Khách hàng nhận thấy sản phẩm mua về không đáp ứng các mong đợi của họ, không phụ
  thuộc vào việc sản phẩm có vận hành đúng (đảm bảo thực hiện đúng chức năng của sản phẩm)
  hay không;
• Lỗi về phía người bán hoặc nhà vận tải, ví dụ nhập đơn sai, sai về số lượng, thiếu chi tiết,
  phụ tùng, chất hàng không đủ, chất hàng thừa, đơn hàng lặp…;
• Hàng hóa bị hư hỏng, khuyết tật, lỗi thời, quá hạn..ông phù hợp mong đợi của khách
  hang;
• Hàng hóa chuyển đến muộn, khách hàng từ chối nhận;

Read more : Sàn thương mại điện tử là gì

Read more : Tìm hiểu & phân tích mô hình kinh doanh B2B của Alibaba – MISA AMIS