VÉN MÀN NHỮNG BÍ MẬT VỀ MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA ALIBABA

Chào các bạn, lại là mình – phóng viên thường trú không trực thuộc VTV từ Thâm Quyến đây. Sau bài reup “Bơi ra biển lớn P6” dọn đường, mình tiếp tục tung ra “bom tấn” này (ờ, đọc xong thành bom xịt :v), đây là một trong những chủ đề mình ấp ủ từ lâu và cũng đả động qua trong 2 bài viết trước – link ở cuối bài ấy ạ. (chỉ chỉ xuống dưới :p)

Nếu bạn theo dõi các bài viết của mình từ những ngày đầu có thể sẽ biết mình đã có gần 2 năm làm việc ở Thâm Quyến, tại 2 công ty thương mại khác nhau. Mỗi công ty đều có mô hình và cách thức hoạt động, cũng như sản phẩm riêng nhưng đều bán hàng trực tiếp trên kênh Alibaba. Trước khi sang đây mình cũng đã có kinh nghiệm mua và đặt hàng trên trang thương mại điện tử này. Hy vọng những tips mà chính mình nghiệm ra qua quá trình làm việc, mục sở thị tận nơi tận gốc, sẽ đem đến cho các bạn bức tranh rõ nét hơn về mô hình kinh doanh ở Trung Quốc nói chung và Alibaba nói riêng.

Bài liên quan:

Một buổi tập huấn ở Alibaba
Bài viết gửi bởi Sweetie Cherish trong mục Truyền cảm hứngcherishvu.spiderum.com

Alibaba là kênh thương mại điện tử dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, với 98% là các nhà cung cấp Trung Quốc. 2% còn lại đến từ các quốc gia khác, đa số thuộc châu Á, sản phẩm không được đa dạng và transaction history cũng không được note 1 cách kỹ càng.

Các quốc gia hiện đang mở gian hàng trên Alibaba tính đến thời điểm hiện tại

Việt Nam mình cũng có một số gian hàng, chủ yếu là hàng cà phê, hoa quả sấy khô và hải sản. Bạn nào tò mò có thể tìm hiểu ở mục “Find suppliers by regions” ở phần cuối của trang chủ Alibaba.

Trang bán hàng của các nhà cung cấp Việt Nam được hiện ra như sau

Quay trở lại với các nhà cung cấp Trung Quốc đại lục, như đã đề cập ở trên, Alibaba là sân chơi của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Vậy thế nào là doanh nghiệp vừa và nhỏ ở bên này? 

Công ty nhỏ thường có số lượng nhân viên từ 1- 10 người, bao gồm sếp, vợ sếp, quản lý, nhân viên kế toán, nhân viên đặt hàng từ xưởng, kỹ sư (với các công ty về điện tử), thủ kho và 2-3 nhân viên sales trên Alibaba. Công ty vừa cũng chủ chốt tầm 10 người kể trên, số còn lại là công nhân xưởng. Những công nhân này 1/3 là nhân viên full time, 2/3 là part time, nhân viên mùa vụ khi công ty có các đơn hàng lớn và gấp, những nhân viên này sẽ đến làm theo diện tăng ca, lương nhận theo ngày.

Với những công ty có xưởng sản xuất, dòng tiền và khách của họ sẽ chạy chủ yếu ở khu vực nội địa, Hongkong, Taiwan vì lợi thế nguồn hàng và nguồn công nhân dồi dào. Những đơn hàng này thường được chốt nhanh, giá rẻ và số lượng cực lớn. Người deal đơn hàng thường trực tiếp là các sếp. 

Đọc thêm:

Dòng tiền và khách còn lại trên Alibaba thuộc về các khách hàng là các công ty thương mại hoặc reseller. Với những xưởng như thế này, MOQ (số lượng tối thiểu) thường phải đạt từ 1000 cho mỗi lần giao dịch ( với các sản phẩm giá dưới 20 usd), các sản phẩm như màn hình quảng cáo điện tử, MOQ có thể ở mức 10-100 chiếc/ giao dịch. Tiếc là không nhiều khách hàng có thể tìm được xưởng tận gốc thông qua Alibaba, vì sao á? Vì khi bạn hỏi ” you are trading company or factory？” thì tin mình đi, 100% câu trả lời bạn nhận được là “factory”. Bạn hỏi ảnh xưởng, đơn giản, ảnh lúc nào cũng sẵn, bạn cẩn thận hơn đến tận nơi xem, ừ, người ta dẫn bạn đến xưởng – là nhà cung cấp của họ. Vì bạn đâu biết tiếng Trung, tên xưởng đều bằng tiếng Trung, không có cả Pinyin sub( bính âm – là một loại chữ Latin giúp bạn phát âm theo quy tắc tiếng Trung rõ ràng và tiện hơn, đặc biệt khi gõ tiếng Trung trên bàn phím máy tính/ điện thoại). Hoặc lý do người bán đưa ra đơn giản hơn: ” văn phòng chúng tôi ở đây, còn xưởng ở khu vực này, lý do là môi trường độc hại hoặc khu vực cụm công nghiệp này đã hết chỗ để thuê xưởng”. Tóm lại, có “n” lý do để chứng minh đó là xưởng của họ. Và bạn, cũng chỉ quan tâm là họ có xưởng hay không, còn ” chính chủ” hay không, cũng không thành vấn đề khi giá đã ổn thỏa.

Ảnh xưởng mang tính chất minh họa 

Vậy lợi thế của các công ty thương mại là gì? Thứ nhất, công ty thương mại là các công ty di động, họ có thể chuyển văn phòng rất dễ dàng. Ví dụ năm nay ở quận Bảo An, năm sau chuyển sang Phú Thiên, thì đơn giản là họ tìm được nhà cung ứng khác với giá tốt hơn. Thứ hai, các công ty này nắm trong tay rất rất nhiều nhà cung cấp. Nếu bạn hỏi một công ty nào đó về  nhiều mặt hàng cùng chủng loại với kiểu dáng khác nhau, thậm chí cả làm theo yêu cầu và họ đáp ứng được, 99,99% đây là công ty thương mại. Việc của họ là tổng hợp các yêu cầu của bạn và hỏi các nhà cung ứng, deal và báo giá cho bạn (sau khi đã make up giá). Đây chính là lợi thế lớn nhất của họ, trong khi xưởng chỉ sản xuất đồng loạt một vài mặt hàng, thì các công ty thương mại lại trở thành bách hóa tổng hợp với mức giá hấp dẫn, MOQ lại không quá nhiều. Thứ ba, các công ty thương mại thường care khách tốt hơn xưởng, vì với họ khách đặt ít cũng có doanh thu. Còn với xưởng, họ không hứng thú với các đơn hàng nhỏ, bởi lợi nhuận thấp, trong khi vẫn phải trả lương cho công nhân, phí bảo trì máy móc, tiền điện hàng tháng…

Hai công ty riêng biệt nha, vẫn ngồi làm chung với nhau bình thường

Ấy vậy mà hai mô hình xưởng và công ty thương mại này lại có mối quan hệ cộng sinh với nhau. Và cũng chỉ duy nhất ở Trung Quốc, họ có thể làm được mô hình này. Bạn có thể thấy ngạc nhiên khi đến thăm 1 công ty có cả văn phòng và xưởng rất rộng lớn nhưng thực chất là hai công ty riêng biệt. Họ ngồi làm cùng nhau, 2 boss chơi với nhau, khách nội địa đến thăm – mặc định tất cả là một công ty, khách nước ngoài đến thăm – yes, this is my company. Anh xưởng sẽ cứ làm tốt công việc sản xuất của mình, có đội sales nội địa riêng, anh thương mại có đơn hàng nào hợp lý, giao cho anh xưởng này hoặc tìm xưởng khác (một cách kín đáo). Tiền thuê mặt bằng, thuê văn phòng và các phụ phí khác được chia đôi. Lương nhân viên tôi, tôi trả, lương nhân viên anh, anh trả. Mối quan hệ của họ là win – win, đôi bên đều có lợi, đến khi không ở được với nhau nữa thì ra đi trong hòa bình và sáp nhập với một xưởng hay công ty thương mại khác. Công việc kinh doanh trên Alibaba vẫn diễn ra bình thường. 

Đọc thêm:

Một trong những kiểu văn phòng điển hình, phía sau là team xưởng và sales nội địa – của công ty partner

Sau khi hiểu bản chất của các công ty ngoài đời thực như thế nào, chúng ta cùng bóc tách những bí mật nho nhỏ về phần “ảo” trên trang Alibaba nhé.Một số bạn hỏi mình ” tìm nguồn hàng trên Alibaba như thế nào là uy tín? Có phải dựa theo số năm và transaction history hay nhà cung cấp kim cương, vàng, bạc, đồng hay không? Mình xin được giải đáp từng thắc mắc một như sau.

Để tìm nguồn hàng tốt trên Alibaba, bạn cũng cần keyword tốt, ví dụ nhé, bạn tìm sản phẩm “LED screen”, đây là một từ khóa rất chung chung, và kết quả cho ra cũng không thể thỏa mãn bạn ngay từ lần tìm kiếm đầu tiên. Vậy gượm 1 vài giây, nhìn gợi ý từ thanh tìm kiếm để chọn

Gợi ý tự động từ thanh tìm kiếm

Đến đây bạn đã có cái nhìn rõ hơn một chút về sản phẩm mà mình đang tìm, click chọn, giả sử bạn chọn đèn LED ngoài trời đi. Gợi ý sẽ tiếp tục ra một số loại chi tiết, thuộc chuyên ngành hàng này.

Chi tiết hơn về sản phẩm này

Lúc này bạn mới chọn nhà cung cấp, giả sử chọn mục ” Full color” đi. Kết quả sẽ cho ra vài chục nghìn nhà cung cấp :v  Hết hồn chim én chưa? Khoan, đừng chọn vội, review cái đã :p

Kêt quả tìm kiếm sau khi tối ưu từ khóa

Có 4 mục chúng ta cần để ý trước. Một là kết quả cho ra, ở ví dụ này là 143,183 sản phẩm. Sản phẩm chứ không phải nhà cung cấp nhé, bởi mỗi nhà cung cấp sẽ có rất nhiều sản phẩm tương tự hoặc họ up nhiều sản phẩm cùng giá, cùng loại để kích view. Như vậy số lượng nhà cung cấp thực có thể ở mức chục nghìn. 

Hai là số năm kinh nghiệm cùng với mấy viên kim cương bên cạnh. Hai số liệu này được đánh giá như sau. Mấy ông mà có 3 năm kinh nghiệm bán trên này trở lên được đánh giá là nhà cung cấp vàng (gold supplier), mấy viên kim cương bên cạnh là lịch sử giao dịch trên Alibaba. Kim cương càng nhiều tức là công ty này có nhiều đơn hàng được thanh toán qua Trade Assurance của Alibaba. Ngày trước, trên chặng đua tranh top, và cái thời mà Alibaba còn nhiều tính năng free, các công ty đua nhau lấy đơn hàng và mời gọi khách thanh toán trên Trade Assurance. Tuy nhiên, vài năm trở lại đây, T/T (thanh toán trực tiếp qua tài khoản tín dụng) được ưa chuộng hơn cả, vì nhà cung cấp sẽ nắm tiền trong tay chắc chắn hơn. Vì sao á? Vì đã là Trade Assurance rồi, họ đương nhiên phải bảo vệ quyền lợi cho người mua. Bất cứ feedback nào không tốt hay tệ hơn nữa là yêu cầu bồi hoàn tiền từ phía khách hàng sẽ gây tổn thất cho công ty, mất thời gian giải quyết, điểm bị trừ, thứ hạng tụt, à mất khách vĩnh viễn nữa :3

Vậy nên, số năm kinh nghiệm và lịch sử giao dịch biểu thị bằng mấy viên kim cương kia CHỈ MANG TÍNH CHẤT THAM KHẢO thôi nhé. Số năm kinh nghiệm là tính từ năm gia nhập Alibaba, không phải năm tuổi của công ty. Mà vào phần “Company profile” cũng đừng tin là nó có từ lâu đời như vậy rồi, chém gió cả đấy :v 

Bài khác của tác giả:

Ba là mấy anh hiện lên top đầu, không phải đây là những công ty to nhất, bán hàng tốt nhất hay chất lượng hàng tốt nhất đâu nhé! Đây là những công ty CHI TIỀN QUẢNG CÁO CHO ALIBABA mạnh tay nhất :v Alibaba có hàng chục nghìn nhà cung cấp cho chỉ 1 dòng hàng, tất nhiên muốn khách hàng tìm ra bạn, bạn phải chạy quảng cáo. Bạn chi tiền quảng cáo càng nhiều, bạn càng có nhiều khách. Đây là quy luật của bán hàng online rồi! Liếc sang bên phải chút nhé, ồ, có mục Premium Related Products à? hàng hịn hàng hịn đây sao? Sự thật cũng phũ phàng không kém ạ, cũng là những anh chi tiền cho quảng cáo, nhưng là ít hơn so với mấy anh top đầu nằm giữa thôi ạ :v 

Rồi, vậy toàn là lừa gạt tìm cái gì mới ra đâyyyyyy?

Câu trả lời của mình là: NHÌN GIÁ! Giá cao chưa chắc đã là hàng hịn nhất, vì có khi cùng hàng ấy nhưng đây là công ty thương mại, họ bị báo giá cao từ xưởng, nên phải make up lên thành cao nhất. Giá rẻ nhất, thôi bỏ qua luôn đi. Vì sao ạ? Vì dù là rẻ họ cũng có lợi nhuận, tức là hàng từ xưởng còn rẻ đến mức nào, với các cụ nói cũng chẳng sai ” của rẻ là của ôi”. Đừng dại mua rồi dùng mấy hôm hỏng nhé! Tóm lại, hãy tìm mức giá trung. Gía tầm trung an toàn hơn cả, thứ nhất – vừa túi tiền, thứ hai – có thể họ là xưởng luôn ( có thể thôi nha), thứ ba – mức giá này có thể thương lượng để thấp hơn một chút và những công ty này không hay làm cao khi deal giá.

Sau khi đã review một lượt, bạn click vào “chat now” hoặc “contact supplier”. Bạn nên chia ra làm 2 loại: 1 loại thấy tin tưởng, chat luôn, à cái này yêu cầu phải tải Trade manager nhé. Loại 2, khá ổn, gửi email. Để ý cả mục “response rate”, để chat, ông nào mà có cái mức độ trả lời nhanh thì chat, còn dưới 85% thì gửi email, tại có chat cũng chưa chắc đã được rep luôn đâu 😀

Đến bước liên lạc với nhà cung cấp

Phần “contact supplier” hay có form mẫu, như kiểu ” Hi, I’m interested in your “PRODUCT”(là tên sản phẩm được nhà cung cấp upload), I would like to know more information”. Kiểu này mình rất ghét, vì mình làm sales, thấy hỏi rất chung chung, lại phải hỏi lại cần số lượng bao nhiêu, có yêu cầu đặc biệt gì không. Và thường những khách gửi email kiểu này hay spam, hoặc gửi cho vui :3 nhà cung cấp có trả lời cũng “unread” (khó hiểu vãi :3) 

Bí kíp để có được báo giá nhanh, gọn, lẹ, cụ thể là bạn soạn 1 cái email rõ ràng, kiểu giới thiệu tôi tên là gì, công ty tôi đang cần mặt hàng nào, số lượng ra làm sao, yêu cầu chất lượng, phí vận chuyển như nào, có ảnh đính kèm thì tốt. Cẩn thận hơn thì để lại email và số điện thoại, Skype/ Whatsapp/ Wechat. Xong, mấy phút sau ” ting ting”, có phản hồi!

Xem phản hồi từ nhà cung cấp ở đâu? Mời bạn quay trở lại trang chủ, ngay dưới cái ava xinh điệp của bạn í :p, có mục Message center, click vào đó để check mail nha!

Check mail báo giá

Ở mục này bạn có thể xem lại các nhà cung cấp mình từng gửi yêu cầu báo giá, click vào tên sản phẩm để nhớ lại xem mình yêu cầu hàng gì. Check mục “Sent box” để xem họ đọc yêu cầu báo giá của mình chưa, đánh dấu lại những nhà cung cấp đang deal giá trên thanh công cụ trên, có các màu tùy theo cấp độ quan trọng hay không.

Mục email báo giáĐánh dấu mức độ quan trọng của cuộc hội thoại

Xong 50% mục đích mua hàng, giờ thì trong cuộc trò chuyện với nhà cung cấp, bạn hãy yêu cầu họ chụp ảnh thật sản phẩm, hàng nào rẻ rẻ thì hỏi mẫu nhé. Mẫu có thể free, nhưng hãy nice bằng cách: ” Tôi sẽ trả tiền ship”, thì nhà cung cấp nào cũng sẵn sàng vui vẻ gửi mẫu cho bạn thôi. Bạn nên lấy tối đa 5 mẫu từ 5 nhà cung cấp khác nhau, nhiều quá là nhiễu, kéo dài thời gian đắn đo nữa. Khi mẫu đã được chốt và chọn nhà cung cấp, bạn bảo người ta làm PI và để ý kỹ mục thanh toán. Thường với đơn hàng lớn, deposit 30%, và 70% trước khi giao hàng hàng loạt. Đơn hàng có sẵn thì 50% trước khi nhà cung cấp kiểm và gói hàng, 50% trước khi giao hàng. Đơn nào nho nhỏ thì 100% giá trị đơn hàng trước khi sản xuất. À, mục shipping fee cũng cần lưu ý chọn UPS thay vì DHL hay Fedex, nếu hàng của bạn không phải hàng điện tử để được giá vận chuyển tốt hơn. Mà có kho hàng để nhận ở Quảng Châu hay cửa khẩu nào đó thì càng tốt, vận chuyển nội địa ra đến đó rồi đánh thẳng về địa chỉ mình. Kèo lại thơm  :v

Một mục nữa mà bạn có thể có được báo giá mà không cần liên hệ từng nhà cung cấp, mang tên RFQ – Request for Quotation. Tuy nhiên anh này có số lượng hạn chế, như kênh người bán thì khoảng 20 RFQ/ tháng, còn người mua tùy theo thâm niên gia nhập binh đoàn mua sắm Alibaba, dao động khoảng 15-20 RFQ hàng tháng. Mục này xuất hiện ở dưới cùng các sản phẩm đang tìm kiếm, gợi ý từ Alibaba “haven’t found right product?”

RFQ

Để thu hút các nhà cung cấp tự tìm mình, vẫn quy tắc đầu, keyword tốt, hoặc cop tên 1 sản phẩm từ nhà cung cấp nào đó giông giống sản phẩm mình đang tìm. Số lượng ở mục quantity lớn 1 chút ạ, khoảng 1000 trở lên nhé, nội dung bên trong ngắn gọn, ghi số lượng, thông tin cơ bản của sản phẩm. Bê cả email, Skype, Whatsapp vào. Teng teng, báo giá chi tiết dâng tận nơi nhé. 

RFQ submitted

Tuy nhiên, trên Alibaba cũng có những công ty lừa đảo, bùng tiền của khách, nên trước khi đặt hàng, hãy cân nhắc thật kỹ, tìm hiểu website công ty, địa chỉ công ty bạn cũng nên liên lạc với bạn bè hoặc ai đó biết tiếng Trung để xác thực. Rất nhiều công ty ma để giá rẻ, rồi sau khi khách thanh toán, bom hàng mất hút. Nói ra thì hơi đáng xấu hổ nhưng một nhân viên cũ của công ty mình đang làm cũng bùng sau khi gửi hàng cho khách. Mình không rõ đây là lỗi do bạn này quá kém hay do công ty cố tình làm vậy mà khách yêu cầu hàng màu đỏ, đến lúc nhận được thì tất cả đều là màu hồng. Sau bao cố gắng liên lạc từ khách, bạn ấy chặn Whatsapp, email không phản hồi, nhân viên mới đến thay thì trả lời khách là “iem hẻm biết, iem mới đến à :3″.

Bên lề một chút, dòng khách được các sales Alibaba thích nhất là dòng khách châu Âu, châu Mỹ, các nước phát triển. Vì những khách này, chắc theo văn hóa của họ, rất rõ ràng và ít mặc cả. Họ biết rõ họ mua gì, giá mong muốn là bao nhiêu, họ có những yêu cầu cụ thể như thế nào. Cùng làm việc với các nhà cung cấp, nhưng họ sẽ luôn có câu trả lời rõ ràng. Ví dụ: ” xin lỗi, mức giá bạn đưa ra vượt quá mức giá mong muốn của chúng tôi” hay” chúng tôi đã tìm được nhà cung cấp khác, xin cảm ơn”. Một khi đã có được đơn hàng, những khách này cũng thanh toán rất nhanh chóng, quan trọng nhất là bạn thấy thoải mái trong suốt thời gian làm việc chung.

Ngược lại, dòng khách mà dân sales trên Alibaba kỳ thị nhất là Ấn Độ, chả hiểu sao mấy ông Ấn rất dị, lên Alibaba spam đã đành, ngay cả cái mục RFQ cũng đăng kèm ảnh tự sướng, râu ria phát sợ lên. Hay khi nói chuyện qua Alibaba hay Whatsapp toàn hỏi sales nữ gửi ảnh cho, trọng tâm vấn đề bán hàng thì ậm ừ. Làm PI xong thì té :3 liên lạc toàn “seen” không rep. Vi diệu :3

Vài nước châu Á khác như Karzakstan, Uzeberkistan hay các quốc gia nhỏ thì khách hàng có ít kiến thức về mặt hàng. Nói chuyện sẽ hơi cáu một tí, đặc biệt mấy ông “tan tan” trên kia kìa, rất hay cop thông số của các máy tính chính hãng đi hỏi giá trên này. Thông số kiểu chỉ hàng chính hãng mới làm được, nhưng cứ đòi giá bằng 1/10 cơ. Nẫu lắm ấy :v

Một tin đáng buồn là mấy bác Việt Nam cũng hay spam hỏi hàng trên Alibaba và 1000 khách Việt may ra chốt được 1 đơn hàng. Dân mình mua hàng rất giống kiểu ra chợ mua rau, đi hết chục gian, cầm lên đắn đo đong đếm, miết thì chọn thằng rẻ nhất :v Lúc hỏi cũng rất sốt sắng và hiểu về sản phẩm, giá có rồi thì auto chê đắt, rồi bê cái báo giá í, vin cái báo giá í đi hỏi nhà cung cấp khác, rằng thì là mà thằng công ty A nó offer tôi có tưng đây. Đoạn sau thì chắc còn dài như ” nghìn lẻ một đêm”, chốt được cái ông nào thì chắc cũng thêm nửa tháng nữa, giá cuối chắc là lãi lắm rồi.

Kết, Alibaba cũng như nhiều trang thương mại điện tử khác là vựa hàng với nhiều mức giá phải chăng để mua bán, trao đổi. Trước khi trở thành một người bán hàng online giỏi, hãy là một người mua hàng thông thái, có đầu tư và tìm hiểu kỹ càng. Đây vừa là quyền lợi vừa là tiền mồ hôi nước mắt của mình, hãy tỉnh táo và có những phán đoán logic nhưng cũng “be nice” với các nhà cung cấp và cẩn thận với các email gửi đi. Gửi ít mà chất, chứ gửi nhiều rồi yêu cầu báo giá lại auto bay hết vào mục “Spam” rồi lại feedback bài của mình là: ” điêu, chờ như núi trông chồng có thấy cái nhà cung cấp nào nó hồi đáp” thì mình buồn lắm mà sầu lắm :p Ahehe

Và biết đâu sau bài viết với rất nhiều “bí mật ngành” này, mình lại có thêm kha khá đồng nghiệp là người Việt làm cho các công ty thương mại, bán hàng trên Alibaba nhỉ? Nếu bạn hứng thú, hãy inbox mình, mình sẽ giải đáp tất tật trong vùng hiểu biết. Rằng thì là thế giới ngoài kia, mà ngay cạnh là anh hàng xóm Tàu nó như thế đấy, họ kiếm tiền theo cách này đấy. Học ngay cái hay, rồi về áp dụng làm giàu ở nước mình, để tạp chí Forbes sẽ ngày càng vinh danh nhiều tỷ phú đô la như bác Vượng, cô Thảo, đưa tên tuổi Việt Nam và bản đồ người giàu thế giới rực rỡ hơn bởi màu cờ đỏ và ngôi sao vàng lấp lánh.

P/S: Theo dõi bài viết khác của mình

Read more : Tìm hiểu & phân tích mô hình kinh doanh B2B của Alibaba – MISA AMIS

Read more : AIM ACADEMY | Blog | Thương mại điện tử là gì? Phân biệt website và sàn giao dịch thương mại điện tử – AIM